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戴尔告诉你 如何利用网络营销赚钱

戴尔告诉你 如何利用网络营销赚钱


来源:网络  作者:佚名

  1983年,18岁的大学新生迈克尔·戴尔开着卖报纸赚钱的买的白色宝马汽车去报到,后座上摆着三部电脑。在得克萨斯大学奥斯汀?#20013;?#19981;足一年的就学时间里,他凭借给另人的电脑升级,积累了知识、技能和最初的一点点财富。本着“直销顾客”的信念,戴尔公司以1000美元的注册资金,在一间大学里成立了。
  1993年,戴尔公司已壮大为年销售量达20亿美元的电脑界“黑马?#20445;?#25104;不率高达127%,但如此超速的成长也给28岁的迈克尔·戴尔和他的公司带来了一系列致命的问题。秉持“摒弃存货、倾听顾客需要、坚持直销”的三大黄金法则。戴尔终于扭转乾坤。
  6年后的今天,戴尔公司的年营业额超过190亿美元,每天通过网络售出价值逾1200万美元的电脑系统,迈克尔·戴尔成为《财富》500强企业总裁中最年轻的一位。
  对网络的兴趣始于20世纪90年代初
  迈克尔·戴尔刚开?#32423;?#30005;脑发生兴趣时,最先做的就是以布告栏方式和别人联络。任何在美国境内的人只要有调制解调器,都可以上网与别人交换信息。这些数以万计的系统,造就了“美国热线”和今日热闹非凡的网络世界。他相信,因特网可能会彻底改变电脑业的发展。
  20世纪90年代初期,有一些思想激进的人,常常谈起一个可以输送信息的电子网络,那时候的电子网络,主要集中在大学和政府系统里。
  网络交易在那时候仅限于订购T恤。但他立刻想到,如果可以网络上认购T恤,那就表示?#35009;?#37117;可以订购,电脑也不例外。最棒的一点是,网络交易要先有电脑才办得到!他想,再也没有其他更有力的发明可以如此拓?#25925;?#22330;。
  在80年代末期,公司?#33268;?#36807;要开发一个系统,让顾客能经由调制解调器下订单和选配个人电脑的规格。考虑后的结论是,就当时而言,这样做太困难也太花钱。那时有太多不同的软件平台,需太多不同版本的程序,而这些都需要支援。
  1989年,伯纳期·李发明了“万维网?#20445;╳ww)。这是第一个实际的超文字系统,让使用者和网络间的界面变得较简单。到了1993年,伊利诺期大学香槟校区的安德利森等人发明了马赛克浏览器,以全新的方式利用网络分享和交换信息,网络也因而引起社会大众的注意。浏览器是电子布告栏的自然衍生物,但规模大得多。和布告栏比起来,布告栏需要使用者自己创造,马赛克浏览器则提供标准界面,任何使用者皆可连上网络。
  戴尔非常?#19981;?#36825;个概念,他?#19981;?#21482;要打开个人电脑这后,就可以看到世界各地的动静。他开始动手,马上花许多时间上网。
  “万维网”能立即提供顾客们在购买及使用电脑方面所需要的信息。无论他们使用哪一种软件平台都可行。更好的是,网络立即吸引了对电脑有概念的人,这些人正是戴尔公司的主顾客群,他们无疑会是最先上网的人。
 
  推出戴尔网站
www.dell.com
  早在20世纪80年代晚期,戴尔公司的技术人?#26412;?#24050;架设起FTP,供传送档案之用。如果你是某个可上网的大学或政府组织的会员,你需要某个档案,便可以到戴尔公司的FTP服务器去?#30053;?#36825;份资料。
  然而,在维网?#31995;?#32593;站,能够发挥的功能应该不只是如此而已。
  各公司在那时候开始探?#23458;?#32500;网的虚实,不过许多公司不清楚该如何运用这项工具,只有少数公司有自己的网页,而大多只是用静态的方式公告公司的年度报告、新闻稿及行销的资料。大多数人对于网络的?#33268;郟?#20165;限于把它当成一?#20013;?#24687;媒介,可以为所有拥有个人电脑而且深知网络优点的人,提供大量的娱乐和加值的服务。
  随着浏览器和服务器技术的安全性逐渐提高,再加上形成?#24605;?#20010;叫座的聚财网站,于是交易的需求量与?#31449;?#22686;。几乎全球的产业观察家都预测电子商业会突飞猛进。根据当时的一项预测,到公元2002年,光是厂商对厂商的网络交易,将会达到每年3000亿美元。
  网络意味着一个商业潜力的处女地。网络会是行销?#25918;?#30340;绝佳商机。1994年6月,戴尔公司推出了自己的网站
www.dell.com,网站里包含了资源的信息,以及寻求支援的电子?#22987;?#20449;箱,主要诉求对象是熟知技术的人,因为他们接受新科技的速度通常比较快。没多久,对方告知,希望能有一套计算个人电脑的不同组装费用的方法。所以戴尔在第二年便推出在线组装。进入戴尔网站的顾客可以选择一套系统,再加上或?#22659;?#19981;同的零?#32771;?#27604;方像存储器、?#25490;?#39537;动器、影像卡、调制解调器、网络卡、声卡、扬声器等等,然后马上可以算出这套系统的价格。在那个时候,顾客?#25925;潜?#39035;与业务代表通?#23433;?#33021;完成交易,但顾客已经稍稍尝到电子式直销模式的甜头。
  戴尔曾对网络知识传播的速度大感吃惊。3M公司的信息总裁对戴尔说:“?#33402;?#30340;很?#19981;?#20320;们 网站。”戴尔肥宠若惊。像那样的回馈,给了戴尔信?#27169;?#20110;是他确定:“网络将成为主流,而我们必须在网络?#31995;?#32988;。”
  在线的直接销售“我们应?#32654;?#22823;网站的功能,做到在线销售。”戴尔在出席董事会的时候,坚定地表示:“网络可以进行?#32479;?#26412;、一对一而且高?#20998;?#30340;顾客互动,在线销售最终会彻底改变戴尔公司做生意的基本方式。”
  正如他所观察到的,网络使得直接模式生产合理的?#30001;歟?#21019;造出与顾客之间更强的关系。网络会取代传统的电话、传真及面对面接触,以更快更经济更有效的方式,提供顾客所需的信息。
  网络带给戴尔公司的?#20040;?#38750;常显著。它适用于所有戴尔公司的顾客群,可以成为进一步确认及锁定不同细分市场的有效工具,而且范围可以超越美国,遍及世界。网络交易一对一的特性,可以让公司不必大幅增加人员,也能增加销售量,因为销售人员可以投入更多时间在较高价值的活动上,而不必处理琐碎的小事。
  网络增进了信息流通的速度,不仅?#26723;?#20102;成本,结果顾客也多受其惠。到后来,戴尔公司必须处理交易,包括订货状况、组装、价格等,每个动作都要花钱。但是在网络上,这些交易几乎不用花费任何成本。现在每上戴尔网站的人数超过200万人,但不管是200万人或者2000万人,其成本差距非常微小。戴尔网站上每多一?#24335;?#26131;,就可以?#26723;?#20844;司的间接成本,为顾客省下很多钱。
  1996年6月,戴尔公司开始通过网站销售台式和?#22987;?#26412;式电脑。那年年底,又增加了服务器业务。
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