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导购培训需求的是“保姆式”的培训

导购培训需求的是“保姆式”的培训


来源:中国营销传播网  作者:朱志明

终端导购是说服顾客产生购买交易,抵制竞争?#25918;?#25318;截的关键人物。终端导购每天接触着形形色色的顾客,面对着各种各样的刁难,他们一旦处理不好各种?#26041;?#23601;会造成销售成交泡汤、导购信心受挫、?#25918;?#24418;象受损、竞争对?#21046;?#28976;上涨等。面对这些终端日常问题的出现,我们如何培训我们的终端导购呢?抓好他们日常细微的基础工作呢?在整个培训市场中,充斥着不同类型的培训师、培训专家,有理论型的、实战型、双向结合型的,但他们到?#36164;?#19981;?#35270;?#32456;端销售的需求呢?终端导购到底需要什么样的培训师呢?
  为了?#35270;?#32456;端导购工作实战性的需求,我们开展了一项关于终端培训需求的调研,来充分培养、挖掘、外聘终端导购需求的讲师。经过长时间调研发现导购的需求很简单、很原始,都是终端销售最现实的东西,但就这些现实的东西,才是最有价值和?#23548;?#24847;义的。
  终端导购培训需求内容基本如下:
  1我如何把产品卖出去?
  2我如何超越竞争对手?
  3我如何PK竞争产品?
  4我如何对付难缠顾客?
  5我如何形成一?#36164;?#21512;自己的销售技能?
  6我如何在销售中把劣势转化成优势?
  7我如何让顾客相信我讲的东西?
  8我如何在对手拦截中胜出?
  这些内容虽然如此直白、如?#24605;?#21333;,但每个问题的答案却是一套高深的销售技术。难就难在这些销售技术?#30452;?#39035;使用最简单、最直接的手段教会我们的终端导购。导购不需要理论,他们根本不会理解和记忆那些枯燥的条条框框;他们不需要解决问题的思想和方法,他们根本没有时间和心思去消化、揉合那些东西;他们需要的是能够解决?#23548;?#38382;题的答案和处理手段,来弥?#39038;?#30524;前面临的困惑。
  经历了那么多的培训,那些理论的东西,导购们都能说一点;从什么角度发现问题,他们也能忽悠几句,但就是不知道对于?#23548;?#38144;售中问题的症结,如何整理出语?#36234;?#34892;表述,如何抓住解决问题的办法。 
  经过分析研究,终于发掘终端导购需求的培训就是保姆式的培训,他们需求的培训师就是一个能够处处能帮他们解决问题的保姆。说白了就是用培训师传教东西的一成不变的拿来做销售,即学即用,即用即灵。
  面对这种如此苛刻的需求培训,我们究竟如何寻找、发?#32456;?#26679;的真正实战型的培训师呢?甚至更为关键的是如何组建这样的一批内部培训队伍呢?对这些培训师又有什么样要求呢?
  1、培训师必须深刻了解本企业的产?#20998;?#26159;和竞争?#25918;?#30340;产品知识。
  2、丰富的产?#20998;?#31471;销售实战经验;
  ?#22330;?/span>拥有些专业培训知识、技术甚至经验;
  ?#30784;?/span>拥有良好的沟通能力及一定的幽默感
  5、具备灵活的问题解决能力
  6、最好是从优秀导购员中成长出来的;
  7、具有很强的学习能力和自我提升欲望;
  8、热衷于自己所属这个行业或者企业;
  9、提供的培训就是教会别人当即就能产生销售;
  ?#20445;啊?/span>提供的培训就是说服顾客改变自己对产品或?#25918;?#21407;有的看法;
  ?#20445;薄?/span>提供的培训就是教会导购在销售肉搏中常见的问题,例子;
  ?#20445;病?#25552;供的培训就是能产品知识、企业文化、人文知识等融合到销售技巧中;
 这样的培训师比那些只提供思想和方法的授业解惑布道者,不能解决现场销售?#23548;?#38382;题培训师,从培训圈子里的那些专家根本难以寻?#19968;?#21457;觉。所以这样的培训师主要是来自企?#30340;?#37096;自己组建、培养,形成自己的专业培训队伍。
  目前,企业中出现的培训队伍,一般为导购主管、培训主管、优秀导购员、内部讲师等构成。不过,这些培训人员的素质也是参差不齐,背景也比?#32454;?#26434;,对导购培训的认知度和投入热情也不同,所以一时也无法满足导购的那种保姆式需求。
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