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做销售,很多人想复杂了,你只需要记住三个词

做销售,很多人想复杂了,你只需要记住三个词


来源:中国营销策划网  作者:佚名

  泪水和汗水的化学成分相似,但前者只能为你换来同情,后者却可以为你赢得成功。

  引言

  机会从何而来,其实是来源于客户的需求,只要能够敏锐的发现客户的需求,然后在思考以何种方式通知客户,并且让客户有良好的体验,那赚钱的事情就会顺理成章了。

  做销售,很多人想复杂了,你只需要记住三个词?#21644;?#28857;、痒点、兴奋点。

  1、痛点——
  客户存在什么问题,睡不着觉,苦恼,这些痛就是客户急需要解决的问题;

  2、痒点——
  工作上有些别扭的因素,有种乏力感,需要有人帮?#21451;?#30162;;

  3、兴奋点——
  即能给客户带来“哇”效应的那种刺激,立即产生快感!抓住这3点,立即敲单!

  下面从几点分析,加深大?#19994;?#29702;解:

  一、精准客户
  出租车司机因为长坐,而容易生痔疮。在一个交通繁华地段,如果用打车软件,用语音或者文字推送一个卖痔疮药的信息,绝对是最精准的营销。据说,一条消息会有5个人回复。这个主意简直是太绝了!当你看不明白的时候,别人已经在行动了!更多相关文章请加陈安之微信caz3639每天为您更新励志,销售,管理,商战案例、情感、家庭等经典文章,免费学习,此微信改变了千万人的命运,欢迎您的加入。
  透过本质,看到的士师傅身?#31995;?#30171;苦,?#28909;?#30164;疮、腰椎等问题,深入挖掘客户的需求,从而轻松成交客户。

  二、提高价值
  在一菜摊前看见两堆菜。
  客户问:“这边多少钱一斤?”
  答:“1块。”
  再问:“那边呢”
  答:“1块5。”
  问:“为什么那边的卖1块5?”
  答:“那边的好一些。”
  于是买了1块5的。
  后来发现摊主快速把1块的一分变成两堆。很快,1块5一斤的又都卖光了!
  这就是兴奋点,当你只有一种价格时,客户的选择只有买与不买,当你有两种价格时,客户的选择变成了“买好的”?#25925;?ldquo;买差的”。而更多的客户在日常用品上选择了买好的,这无形间为你增加了利润。

  三、促进客户重复购买
  一家卖高?#30340;惺可?#21153;装的服装店,推出的会员服务是?#22909;?#20010;月免费为你?#19978;?#26412;店购买的衣服。普通会员1次,银卡2次,金卡3次。
  那么这?#19994;?#21334;出去的衣服,他们的会员再把衣服拿回来?#19978;矗看?#26469;在等着取衣服时,都要看看这?#19994;?#30340;新款服装,看久了,买得也就多了。这家高?#30340;惺可?#21153;装店通过免?#35757;母上?#26381;务,锁定了足够多的客户在那里消费。你瞧,赠品就是这么厉害!
  用一个小小的增值服务,让客户心甘情愿重复地到店里来,从而轻松锁定客户。

  四、客情关系要给力
  相信很多人都身有体会,销售员要到客户的QQ、微信后,不是每天一条心灵鸡汤,就是一些无聊的问候和骚扰。
  记得在今年的3月,我去JEEP车4S店看车,本来非常?#19981;賭且?#27454;大切,去看了一次之后,被销售员加了微信。之后就是?#19994;呢?#26790;,每天早上一条心灵鸡汤,晚上一条晚安,然后是隔三叉五的电话,在一次很忙的时候,一怒之下拉进了黑名单!
  所以很多销售一直在做无用功,浪费时间!还自以为是的以为客户会记住你?
  你知道年薪100万的销售是怎么搞定客户的吗?就一个字--舍!舍得,意思是有舍才有得,大舍大得,小舍小得!很多销售?#26412;?#26159;迈不出这一步,下面举例说明。
  1、?#26434;?#26377;品味的女?#28304;?#23458;户,可以选择送精致的鲜花,别送一大束,客户会觉得隆重、别扭。 高手的做法是每周一小束,不隆重,却尽显心意。她嘴上说别破费,心里却被融化乐开了花。再跟你谈合作时,心都是柔软的,可谓事半功倍。
  2、?#26434;諛行?#23458;户、公司大领导,可以选择送一些高档的酒,一定要高档、正品,要是买到假酒定会出糗不说,生意也难做下去了。
  3、在接待客户的时候,就不要让客户打出租车了吧……客户需要尊贵感、被重视感的,给大家推荐的是现在比较流行的专车订制,只需要一个电话,1小时预定相应、高?#39034;?#22411;、专业配驾、?#35789;?#35745;费,轻松帮助客户轻松约上一辆好车,高贵不贵,坐专车感觉肯定不一样。
  4、另外,在庆贺的时候,送一款精致的小?#26696;猓?#20063;是不错的选择。
  当然上面说是的物?#20160;?#38754;的,精神方面的也不容忽视,如对客户关心、重视程度,与客户有着共同的爱好或语言,?#30475;?#25308;访都能客户带来建设性?#20613;?#19982;建议,做到这些让客户由无动于衷,变为心痒痒……当然,售后也要保持售前同样的重视,做到这些你就离成功不远了。

  五、借位提升形象
  某日用品生产厂商进驻中国市场后,做了一件让很多同行看不懂的事情,就?#21069;?#33258;己的直营店开在了房租非常高,成本非常高的城市中心广场,其左边一?#19994;輳?#23601;是着名的顶级?#25918;疲合隳味?br />  很多人一开始不理解,后来才慢慢明白了。原来,客户心里认为:能够与香?#21619;?#20570;邻居的产品,一定也是高端产品。聪明的厂商,用一个形象店的成本,直接提高了产品在客户心中的位置。
  借位,即巧妙借力于其他?#25918;?#30340;位置,树立自己在客户心中的位置。你在客户心中的地位,一定程度上取决于你与谁在一起。更多相关文章请加陈安之微信caz3639每天为您更新励志,销售,管理,商战案例、情感、家庭等经典文章,免费学习,此微信改变了千万人的命运,欢迎您的加入。

  六、销售心理
  夫妇逛商场,女的看中一套高档餐具,坚持要买,丈夫嫌贵,不肯掏钱。导购一看,?#37027;?#23545;丈夫说了句话,他一听马上掏钱。是什么让他立马转变?导购员对丈夫说:“这么贵的餐具,你太太是不会舍得让你洗碗的。”
  这就是除医?#21644;猓?#23458;户最大的痛点了吧?客户不是不买,而是不够痛!! 人的观念没有什么不可改变,关键是角度,要善于揣摩客户心理,善于制造痛点。

  七、学习力
  任何的成功都离不开?#20013;?#30340;学习,你的能力等于你的见识和经历。当我要去到一个目的地的时候,我们可以选择不同的工具,你可以走路,你也可以坐车,这取决你的思维方式。在这最后,如果要给大家一个忠告的话,那就是?#20013;?#30340;学习。对话?#20064;?#26159;我必须要给大家强烈推荐的唯一一个顶级的学习方式,前提是你?#37322;?#22312;营销这条路上快速获得人生的价值和财富!下期再见!


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